数据化运营很早就被众多电商平台所重视并推崇,近年跨平台运营中其重要性更是不可同日而语。也许电商只是你人生事业规划中的跳板,但通过数据的逻辑思维来举一反三、应用到其他项目经营,更是基础生意经的重中之重。

总结:数据化运营乃店铺运营根基:

举一个深刻的例子说明数据化运营的重要性:

当听到“我有个朋友,去年做拼多多赚了一百多万”或类似的言论后,

商家A听后反应:当晚就入驻拼多多开始卖货;

商家B听后反应:询问是卖什么产品,然后找个供货的厂商就入驻卖这种产品;

商家C听后反应:咨询卖什么产品、供货成本、盈利模式、投入资金量,以及月盈利情况,再根据拼多多的竞品数据,如价格范围,销量情况,市场热度指数等数据,最后分析自己供应情况,判断是否入驻拼多多,如果入驻根据站内数据情况再进一步计划如何操作等。

同样是做生意或者创业,付出同样的资金和精力,商家A和B的成功率可能是5%,商家C的成功率可能高达80%,你是属于C这种类型的商家吗?

抛开笼统的生意经不谈,把经营反馈的全过程数据化管理并系统分析,称之为数据化运营,这种操作模式是项目(创业)成功率的基础保障。电商运营对比传统行业的数据分析来说更加简单易学,只要懂得加减乘除和简单推理逻辑即可入门乃至登峰造极。

透过别人口中的年入百万,自己该怎样操作呢?所谓万丈高楼平地起,对电商运营的基础有系统的认识之后,才能进一步了解复杂的运营思路以及方案。这里解释几个常用的电商中的数据概。

一:店铺相关

访客数:进店人数(例如进店今天有100个人进来看,则计店铺今日访客数为100);

浏览量:同个访客的多次浏览(例如1个人看了2次/个产品计为2个浏览量);

转化率:单位访客成交的订单数(例如一百个访客成交10单,转化率为10%);

客单价:每笔订单的平均成交金额;

访问深度:平均每个访客的浏览量(每个人看了多少个产品);

SKU:产品的具体规格,例如白色大码、白色小码等;

拼多多店铺DSR:指最近90天的描述相符/物流服务/服务质量三项评分的平均值(长期密切关注避免掉出活动门槛值);

访客价值:平均每个访客的成交金额;

访客利润:平均每个访客能产生的利润(用于判断引流成本)

二:推广相关

质量分:对关键词推广效果的反馈,点击率越高,得分越高;

资源位/展现位:产品的流量入口,例如搜索关键词排名第二名,爱逛街精选第一位;

曝光量:可以理解成多少个人看到过(还未产生点击),又称展现量;

点击率:单位展现产生的点击量,如100个展现产生了10次点击,则点击率为10%;

点击单价:每个点击消耗的费用;

投入产出比:一般指投入产出比(投资回报率),简称投产比,比如投了100元的广告,卖了300元的营业额,ROI是300/100*100%=300%,一般就说ROI是3;

千次展现成本:每获得一千次展现消耗的推广费用;

人群画像:根据人群的不同属性进行分标签管理(例如性别年龄职业等),根据访客携带的标签来判断访客的身份;

下面为大家简单介绍下拼多多店铺运作的基础流程,主要可分为五大运营阶段,如下图。

三:分析市场数据,判断自身

首先需了解自身类目的行业数据,分析竞争对手的具体数据(如竞品的成本,竞品的活动价和日销价),对比自身的资源评估存活空间,再根据投入的大小制定大致的目标规划(目标必须可落地,可执行度高,如月度目标)。

目的:判断自己做拼多多有没有钱赚,如果有,利润空间范围是多少。

四:产品规划,内功优化

把目标根据类目的淡旺季进行拆分(不同类目不同规划):如服饰类,把目标营业额按每个季度的子类目热度按月拆分,分析具体月份需要的款式数量,再根据每个月的款式数量针对关键词属性热度进一步细化,规划AB款(尽量做备选款,避免因某批新款效果不好而手足无措)。并做好款式的流量预算(参考公式营业额=流量*转化率*客单价),同时预判站内活动的节奏。

内功的具体内容有产品的标题,详情的卖点精炼,价格的定位,关联的产品等。标题代表了产品的属性,是匹配搜索流量的关键;产品的详情优化上,必须认清自身的客户人群,再考虑从哪方面去推荐产品卖点,价格的定位尽量参照同行,和分析自身的产品特性,避免定价过高无转化。标品(即有明确规格、型号的产品,如iphone X)需要做好sku规划,例如A类sku引流,B类sku转化,控制单品的客单价。

目的:优化内功是为了引流之后可以最大可能得到转化。

PS:标品与非标品的区别

标品:就是有明确的规格、型号,如iphone X

非标品:没有明确的型号区分,如男装、女装

不同产品属性对应不同的推广方式。

五:通过付费或活动打造爆款

推广引流(付费)/活动引流打爆款(操作店铺的重中之重),流量入口分活动、搜索、类目、拼多多推广四大类,每个流量入口适配不同的产品和规划。

例如使用推广引流,通过分析产品在关键词的点击率对比行业数据分析款式潜力(推广测款);或使用A类款在活动快速提升GMV并引爆搜索和类目流量,活动后转换成B类款使用推广补流让产品稳定发育并收割利润,后续会详细描述。标品的点击率主要受制于价格和销量,主图为其次(多类目标品数据分析的结果);每个活动推爆款的操作都不同,但思路是一致的,通过前期高成本投入或者平本的活动价竞争资源位,做出业绩之后拿到次级资源位再涨价获取利润(后续会详细讲解每个活动细节)。

思路:不管选择何种打爆款的方式,用最小的产出做出最大的回报思路要牢记在心。

六:后期爆款维护,日常运营,新品接力

记录产品反馈的数据,分析阶段目标完成情况,按照时间节点,根据已有数据分析计划完成进度,对比实时情况进行调整。规划只能是主线,实际执行肯定会出现偏差,如果出现思路错误务必及时调整。每天关注爆款的流量和转化率情况,无论是产品数据或推广数据,务必完整保留,监控全店产值,让店铺处于良性循环中。

目的:统计和分析数据的行为可以清晰判断自己打造爆款的关键点,用于举一反三!

七:维护售后,强化CRM

每次大活动会部分影响店铺DSR评分(因为流量基数变大),上活动前应该考虑这个问题,避免影响后续店铺运营情况。同样在处理售后时也需非常谨慎,订单状态不同的客户分优先级,处理顺序为质量问题-错漏发-查件,质量问题应特别敏感处理,避免出现爆款差评置顶的情况,否则损失的就不是几块几十块了。CRM(老客户管理)一般用于快消品类目,这部分的客户回访的转化率较高,平台后续也会越来越重视这方面的体验。

主要目的:提高老客户粘度,降低推广拉新客户的广告成本。

到这里,大家应该知道在拼多多应该分析哪些数据以及该怎样把控操作流程,大伙心里多少有点数了吧?接下来我们要做的,就是每个流程里的每个板块,细化并具体执行到位,即可让店铺稳中有进,长期立于不败之地。

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