长久以来,我们愿意来淘宝开店,很大程度是因为淘宝是个流量分配平台,在流量红利期,淘宝把自己获得的新客户,按照它制定的规则,在搜索这个渠道里分配给卖家。

在2010年以前,几乎只要卖家上架宝贝,价格合适都有顾客会来买。

不管从双11,双12活动,还是从目前整个大盘的日常搜索流量来看,淘宝搜索分配流量这个红利,正在慢慢消失,很多产品甚至会出现付费流量远超过搜索流量,这在以前不能想象。

大家都知道,在目前的淘宝无线端搜索结果页面里,往往排在你手机的前几名位置的产品,都会打上标签:“买过的店铺,收藏过的,加购过的,或者浏览过的”。

这样的标签,对整个搜索结果带来的变化是,只要你对手的产品和顾客之间产生任何“关系”,即使你的产品权重再高,你的产品也不会比对手的产品排名靠前。

在淘宝看来,店铺和客户之间的“关系”,按照强弱又分成几种:

浏览过你店铺算做“相识”

收藏,加购过算作“情侣”

购买过的算作“结婚”

如果你的店铺和顾客之间没有任何交集,那么你就是个不折不扣的“小三”,在搜索结果页面里,很难比对手靠前展示。

也就是说,淘宝搜索,已经从原来的分配客户,变成了让卖家自己运营好自己的客户。

1.我和对手,都不认识客户

如果我们和对手的店铺,都和客户之间没有任何交集,这时候搜索结果会公平公正的按照它的规则,去筛选和布局产品。

首先,搜索会从关键词和价格两个纬度,来评价你们两个商品的相关性,也就是判断你们两个商品,谁更可能适合这个客户。然后,同样满足相关性后,再去判断谁的商品更好一点。

比如,如果这个客户搜索的关键词是“大胸 美女”,淘宝搜索立刻去查找以外数据,之前别人搜索“大胸 美女”的时候,都选了哪些商品,如果淘宝搜索发现,其它客户搜索这个词的时候,都点了竞品宝贝,没人点你的,那么搜索立刻得出结论,你肯定是个骗子,对手商品才是真正的“大胸 美女”,于是竞品宝贝就可以优先展示。

再比如,如果这个客户标签是个高富帅,淘宝搜索立刻会去调查,和这个客户一样的高富帅们,他们在搜索这个关键词的时候,有兴趣的年龄段(对应商品,是价格区间)是多少,一旦你的商品价格价格低于这个区间,那么你这个产品就不展示,而如果竞品宝贝的价格匹配,对手的商品就会进行展示。

也就是说,在你和竞品都没和“客户”接触过的情况下,搜索判断让谁的产品优先展示,取决于和你一样人群标签的广大群众的“大众行为反馈”。

精准是现在搜索排序的首选纬度,而不是累计销量,当大家都满足精准纬度后,搜索再看谁的销量权重高。

2.对手和客户认识,但是不认识我。

当客户在搜索“大胸 美女”关键词之前,如果已经和对手有过“浏览,收藏,或者加购行为”,或者是,客户在搜索过这个词后,点击收藏过对手的宝贝后,再搜索和美女相关的关键词,比如“高学历 美女”,我们会看到,搜索结果就会有很大的不同。

按照常规的算法,因为客户年龄已经50岁了,给你匹配的美女的年龄,应该不低于30岁,但是因为你的对手私下已经和客户接触过了,互相有好感,所以搜索结果破例让对手20岁的美女,也出现在搜索结果里。

也就是说,本来按照人群标签,低于某个价格的商品不应该展示给这个人群,但是如果客户在搜索词前后,有浏览过低于这个价格的商品,那么这个商品就会突破低价屏蔽,展示给消费者,实现在这个客户搜索结果的千人千面。

甚至会出现的结果,如果这个客户接下来要购买其它品类的商品,而这个店铺里也有,在搜索其它品类的关键词的时候,这个店铺的商品,也会优先展示。

我们在测试的时候,还发现,浏览,收藏,加购,这三个行为,随着客户意向度的提高,行为标签的权重和持续时间,都会有不同程度的提高。

3.客户和我“离婚”,和对手“结婚”了

我们在搜索的时候发现,只要是我们购买过的店铺,这个店铺里有某个商品能够覆盖我们的搜索关键词,这时候我们的商品都会优先展示。

因为我经常购买小米的产品,所以当我搜索小米的时候发现,前13名的无线搜索结果,去掉3个直通车后,10个宝贝里有6个都被打了购买过的标签,优先展示,在所有打标签买过店铺的宝贝里,购买的时间越近,展示的位置越靠前。

也就是说,在搜索结果里有个时间衰减规则,即使都和客户发生过关系,淘宝搜索认为“现任”往往比“前任”更好。

为了测试算法,我特意找了下我购买过的宝贝,看下这个买过店铺的宝贝的标签,能够持续多久,最后我搜索我不常买的商品,搜索连衣裙的时候发现,有个买过店铺的宝贝,再从购买记录里看,一年前的2018年5月我帮我妈妈买的一款连衣裙。

也就是是,买过店铺的宝贝,至少可以在老顾客的搜索结果里,排名靠前一年。

基于这个规则,回购率高的行业,你的客户会变得越来越不容易流失;即使不是回购率高的行业,如果你围绕一类人群,横向布局的产品线越长,你的爆款触达的客户越多,你的其它子类目商品就会越容易拿到搜索流量。

基于这个规则,淘宝搜索慢慢变成了一个,属于卖家自己的封闭“朋友圈”,自己可以在这里圈住自己的客户了。