施耐德電氣自動化轉型記
http://www.zouyunfu.com事實上，在2008年11月工博會上的亮相，就已經展示了施耐德電氣以轉型面對挑戰的決心。憑借二十余年的市場積累和齊全的產品線，施耐德電氣在由自動化產品供應商轉型為產品與解決方案雙重提供者的過程中顯得從容不迫。而時隔4個月后，施耐德電氣再次亮相，帶來了對市場與用戶更深入的認識，也帶來了針對自身業務更加明確的改善計劃。
施耐德電氣副總裁，工業事業部負責人修德華先生認為，盡管2008年末的危機對自動化市場構成了影響，但施耐德電氣在2008年進行了大量的準備工作，并已經準備好了迎接2009年的到來，這使施耐德電氣得以重新設置其組織結構，并使目光聚焦到能夠帶來增長的新行業。
據修德華先生介紹，在自動化領域，其團隊分為兩部分：一部分是OEM自動化團隊，另一部分是終用戶和項目型的自動化團隊，這種組織結構的設置能夠使團隊更準確地聚焦到客戶以及客戶的需求之上。他談到：“如果一個客戶要建立一個水泥的工廠，他們想談的是過程控制，但是這個自動化和紡織廠里的機械控制是截然不同的。這就使我們必須改善自己的組織結構，分別提高機械自動化以及過程自動化的銷售技能。”
OEM自動化：市場變化促業務改良
施耐德電氣工業市場部OEM客戶經理李曉勇先生坦承，2008年末的經濟形勢為OEM自動化業務帶來的影響是存在的。他談到：“市場在變化，客戶需求在變化，施耐德總體的策略在變化，產品的組織模式也在變化，這些因素都使得我們的業務需要被重新看待。”也正是基于此，OEM自動化的業務模式在2009年得到了迅速的改良。據李曉勇介紹，2009年OEM自動化業務的改良主要遵循以下三個導向。
個導向是更加地覆蓋全系列的OEM客戶群體。從直接跟蹤的客戶到零散分銷客戶，從以產品銷售為主的客戶到以解決方案為主導的客戶，從以傳統的機電類產品為主導的客戶到以電子類為主導的客戶，施耐德電氣都從不同的角度重新優化了資源的投入，做了組織結構和銷售隊伍的一系列調整。事實上，這個調整在2008年就已經定型，而堅決貫徹實施成為了2009年的關鍵。第二個導向是開始逐步增大自動化在OEM業務的比例，在繼續保持傳統器件上的優勢的同時，加大OEM自動化的市場力度。而后一個導向，則是使OEM自動化進入解決方案的時代，今后該部門為客戶呈現的將是完整的、以應用為導向的解決方案，既包括硬件產品，也包含軟件應用的優化。
值得一提的是，施耐德電氣旨在幫助客戶保護投資并降低整體成本的“機器自動化中心”（MAC），也已經步入正軌。自從施耐德電氣去年在五個主要城市設立MAC以來，已經在短短幾個月的時間里完成了MAC客戶的建立和銷售隊伍的整合，進入了執行階段。可以想見，這也將為OEM自動化的業務帶來強有力的支持。
李曉勇也談到，為了更好地實現OEM自動化業務在2009年的改良，需要關注的因素還有很多。比如，如何平衡傳統業務和新興業務的比重；又比如，在實施過程中如何面對可能遇到的挑戰。他認為，在面對新業務的時候，就需要更多的知識、經驗和能力去適應市場和客戶的新需求，為了做到這一點，也需要建立并擴大與業務伙伴之間的合作。
EU領域：加強工程實施與服務能力
據施耐德電氣終用戶銷售部客戶經理李凱先生介紹，在EU（針對項目和終用戶的業務）領域全球戰略的指引下，中國業務部門已經做好了轉變的準備。首先，EU業務部門從以產品銷售為導向轉變為現在的以系統平臺和解決方案為導向；其次，從以往的區域覆蓋為龍頭轉變為以行業銷售為龍頭；后，在關注新項目投資的同時，也開始關注針對眾多老項目的維護和升級改造。
李凱談到，針對這三個方面的新戰略，EU業務部門也采取了有針對性的措施。首先，作為技術方面的準備，EU業務部門整合了技術隊伍，加強了對解決方案構架師的招聘、整合及培訓，也吸收了很多資深的、有行業應用知識的專家，稱為行業應用隊伍；同時，結合相應的工程公司，也加強了公司本身在工程實施方面的能力；另外，EU業務部門對于三峽工程、西氣東輸項目等一些比較典型的解決方案，也會做到及時整理、及時歸檔，為后來的客戶提供更多參考。
而在客戶團隊的組織上，EU業務部門則將團隊劃分到鋼鐵、電力、水泥、石化、市政、礦業六大行業里，并明確提出“關鍵大客戶管理”的理念，加強對客戶需求的探察和動態跟蹤。李凱舉例說：“比如對于涉及到設備升級改造的客戶，EU的團隊將從新項目投資和老設備維護的情況出發，圍繞設備與項目的整個生命周期主動提出一些節省成本、提高運營效率的方案，而不是被動地等待客戶提出需求。”
近年來在服務方面，針對行業的全生命周期解決方案已經成為業界一個新的趨勢，而施耐德電氣EU業務部門也已經能夠提供這樣的業務了。面對這類需求，EU業務部門團隊將與客戶共同參與到項目當中，無論是對現有系統的維修、維護和日常保養、檢測，還是對陳舊系統的升級改造，都會有非常細致的流程，從審計、規范和計劃一直到后的實施，可以提供一套非常完整和成熟的方案。李凱透露，經過一年多的實施和積累，EU業務部門也希望今年能在這項業務上實現大幅度增長，這也是施耐德電氣與行業新趨勢始終保持同步的一個好的例證。
助分銷商提升解決方案銷售能力
事實上，施耐德電氣良好的業務狀況，與其強大的分銷商網絡是分不開的。而隨著施耐德電氣轉型的步伐逐漸邁開，顯然無論是OEM自動化業務部門還是EU業務部門，都必須從單純的產品供應商轉變為提供產品與解決方案的復合供應商。那么施耐德電氣將為其分銷商提供怎樣的支持，使其也能在這一系列轉變中共同受益呢？
對于這一問題，修德華認為，施耐德電氣在中國非常成功的一點，就是通過20年的時間建立了非常好的分銷網絡，而且與分銷商建立了非常緊密的合作關系。他談到，一些分銷商將繼續以銷售傳統器件為主，而另外一些分銷商則希望能夠參與這樣的轉變，并在他們自己的業務結構中創建了相應的團隊或部門，來銷售解決方案業務，這兩類分銷商都將繼續成為施耐德電氣緊密的合作伙伴。
據修德華介紹，通過分銷商銷售解決方案，是指讓產品適用于統一的軟件平臺、統一的通訊協議，使其能更加容易地集成到解決方案中，并且為一些重要行業提供專用的功能軟件或模塊，鼓勵分銷商對此進行銷售。他說：“施耐德需要對銷售解決方案業務的分銷商加強支持，而且我們已經開始對分銷商進行歸類，并對他們的業務能力進行評估，以指導他們適合銷售哪一類解決方案。通過我們非常強大的分銷網絡促進解決方案的銷售，這是施耐德電氣一個不可或缺的競爭優勢。”
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