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　　編者語：上世紀90年代初的中國，因經濟發展建設的需要，開始大規模地開展電源建設，許多國際電氣公司巨頭紛紛登陸中國爭奪市場，獲得了巨大的利潤收入。而如今，如果中國的電氣企業切入進去，將會遇到哪些阻礙？又該如何進行有效的營銷？中國電氣企業是否能夠重復國際電氣企業的掘金之旅？

    就電氣工業而言，發達國家市場已趨飽和，電力工業增長率不足1%，而發展中國家仍有空間，電力年增長率約4%～8%，成為各國共同爭奪的目標。

　　中國國內多家大型電氣企業亦看好了能源建設和電網建設仍需大規模建設的發展中國家。正如上世紀90年代初的中國，因經濟發展建設的需要，開始大規模地開展電源建設，許多國際電氣公司巨頭紛紛登陸中國爭奪市場，獲得了巨大的利潤收入。而如今嗅覺到了商業機會的中國電氣企業期望自己可以如同當初來華掘金的國際電氣公司那樣，在其他發展中國家一展拳腳。

　　那么，如果中國的電氣企業切入進去，將會遇到哪些阻礙？又該如何進行有效的營銷？中國電氣企業是否能夠重復國際電氣企業的掘金之旅？

　　電氣企業國際化的四層阻力

　　印度東北部的水電西送，巴西亞馬孫河的進一步開發，以及非洲剛果河的開發……在這些國家，預計未來將有約3億千瓦電力通過特高壓直流輸送。這一切鼓舞了中國電氣企業走向的信心。但是中國的大型電氣企業的整體運作機制和市場開發能力與大企業相比還尚顯薄弱，中小型電氣企業在技術上一味地模仿他人而缺乏核心競爭力，在這樣的不利的條件下，中國電氣企業的國際市場拓展之路必定艱難。

　　在電影《拉貝日記》中當時的拉貝先生作為西門子公司中國區經理為中國政府提供組建、咨詢、售賣電氣產品及服務的工作，并獲得了民國政府的表彰，成為南京城內一位重要的人物。像西門子這樣的國際大型電氣企業，擁有著豐富的業務經驗與強大的產品核心技術，而中國的電氣企業僅從上世紀50年代走到今天，市場化經驗更是處于一個初級階段，在營銷方面難以與這些國際大企業相匹敵。發展中國家的電氣市場雖然很有前景，但這塊蛋糕不可能讓中國電氣企業安安穩穩的所獨享，中國電氣企業面臨著一群強大的競爭對手，需要清醒面對周遭的環境，才能打出一場漂亮的翻身戰。

　　未來中國電氣企業如若要搶占發展中國家市場，可能會遭遇以下問題：

　　，營銷方式單一老化。中國的電氣行業的本土營銷富有一定的民族特色，行業內習慣叫“吃喝營銷”，甲方吃、拿、卡、要的現象十分普遍，廠家對此也樂此不疲，從而形成一種行業內的潛規則。甲方管理人員追求既得個人利益，廠家追求短期利益，這樣的市場環境很難催生出先進的營銷方法來。

　　在發展中國家，不同的風俗習慣會讓一些已經習慣于國內市場運作方式的企業感到手足無措，風險性驟然增加，即便舍得了孩子也未必能套到狼，走出去未必能站得住，所以中國電氣營銷上的薄弱是拓展海外市場的一個軟肋。

　　第二，產品技術層面缺乏核心競爭力。中國的企業已習慣于低價格的競爭策略，常常聽到有的企業家認為低廉的人工成本是企業大的競爭優勢，這是一個非常危險的認識。

　　從這次金融危機的演變過程可以看到，隨著金融格局的轉變，低廉的勞動成本已經不是中國企業大的競爭優勢，那什么是大的競爭優勢？那就是核心技術，曾經有研究報告指出：成功的國際化企業90%都擁有自己的核心技術。而中國電氣企業除在少數技術上有此優勢外，大多數在核心技術創新能力上均與國際企業有著巨大的差距，使得中國企業很難躋身“產品”的行列。

　　第三，缺乏品牌號召力。中國的電氣企業大多缺乏品牌建設的意識，導致在國際市場中缺乏品牌號召力，這就是前面所提到的過度重視吃喝營銷的后果。

　　在國際市場的競爭當中，強勢品牌和定位精準的品牌更具有市場競爭力，品牌路是一條長路，并不是一蹴而就的，也非一時就能看見效果。在決定做品牌的時候，就應該確立起品牌的核心價值和與其他廠家之間的差異性。所以，中國電氣企業在國際競爭中在品牌方面必處于下風。

　　第四，對國際化競爭缺乏認識。很多中小電氣企業對國際化的競爭缺乏認知，特別是當面對發展中國家迥異的法律條款與國際間競爭對手的壓力時，許多人卻只能坐以待斃。例如對于“反傾銷”問題很多企業認為這只是歐美發達國家才有的條款，其實貿易壁壘在很多國家都有所存在，比如前一階段巴西就曾對中國進口的鞋類和小汽車輪胎征收反傾銷稅，從而導致了很多中國企業在此吃了啞巴虧，所以，中國的電氣企業如若征戰國際市場還應多增加國際競爭意識才可。

　　國際化競爭營銷 任重道遠

　　中國電氣企業想要在發展中國家的市場中分一杯羹可謂阻力重重，為此我們更應從長計議，通過戰略性的營銷手段為自己創造機會，因此筆者提出以下建議，希望能夠為中國電氣企業的國際性競爭起到一定啟示作用。

　　首先，中國的電氣企業應有兩手準備，一個是營銷戰，另一個是品牌戰。營銷手段很容易被競爭對手模仿，而品牌則是企業特有的基因與印記，是競爭對手難以模仿的。并且品牌是營銷的質變，營銷和品牌正如一個人左右手，不可偏廢。

　　中國電氣企業若想在國際市場中大展拳腳必須改變以往在國內市場中的簡單操作方式，以更為宏觀的品牌戰略來應對競爭對手，大型電氣企業應建設的強勢品牌效應，中小電氣企業可以根據自身能力建設定位準確的特色企業。反之，中國的電氣企業如若無法形成品牌效應，只能在行業的下端徘徊，無法獲得利潤的大化。

　　其次，中國的電氣企業應該注意服務品牌的建設。服務品牌是目前各行業努力發展的方向，根據電氣行業的自身特性更應注重服務品牌的建設，目前，歐美很多電氣企業都有與產品相伴的客戶服務團隊，為客戶提供一體化解決方案，這是大型電氣企業發展的必然趨勢。

　　再次，在國際市場的競爭中，中國的電氣企業更應注意人才結構的調整。面對多變的國際市場環境，中國的電氣企業應吸收新鮮血液的加入、自有員工的能力提升培訓等。雖然不提倡國內企業陳俗的吃喝營銷，但在國際市場競爭中仍然需要“關系營銷”，在這其中企業員工素質高低決定了失敗。這里的“關系營銷”是指如何在發現客戶的需求，如何在與對手的競爭中在客戶心中樹立起自身的產品差異，如何與客戶建立起值得信賴的關系，從而達成長期的持續性合作。

　　員工將不僅是廠家人員，更應是客戶能值得信賴與托付的朋友，業務及產品上的資深咨詢顧問，是能夠與客戶共同成長、攜手共進的合作伙伴。這些非吃喝就能夠解決的，而是由員工的思想與意識的高度所決定，所以人才結構的調整是國內電氣企業走向的基礎。

　　除此以外，中國的電氣企業一定要有自己的核心技術，做“標準營銷”。在營銷的4P理論中，產品是核心。中國很多中小電氣企業多年來一直處于模仿或代加工的狀態，缺乏產品的核心競爭力，大型的企業雖然個別技術達到先進水準，卻也未能實現遙遙，縱觀電氣巨頭無一不是利用產品核心技術來做“標準營銷”，在知識產權競爭的時代，如果想成為行業的，通常都要有自己的標準，受到社會認可的標準不僅能成為行業的法則，還可樹立企業的品牌個性，同時為對手制造了競爭壁壘。

　　如果中國電氣企業滿足于低端的加工組裝狀態，必將無法凌駕于電氣巨頭企業之上，中國電氣企業需要有信心、有耐心、有恒心腳踏實地地增強產品科技含量，這是中國電氣企業領跑的必由之路。

　　后，中國的電氣企業在走出國門后，必須在宣傳方面多下些功夫。比如美國的GE公司在中國市場上便進行了多種營銷組合的方式，很多中國電氣企業認為電氣行業不同于一般消費品行業，產品主要針對的不是大眾消費者，所以在廣告投放上顯得十分吝嗇，而GE在奧運建設期間卻在中國同時投放了大量的各式廣告，特別是電視廣告，妙的創意讓更多人認知了GE。同時GE參與了北京市及周邊 400個奧運及相關基礎設施項目，相關收入達到7億美元，為拓展中國市場的更多合作打下了良好的基礎。

　　目前，利用互聯網媒體也是電氣營銷的一大趨勢，美國通用電氣公司在1996年便開通了美國通用電氣網站，在幾經總體結構調整以后，現已發展成為在線銷售、在線設計、在線咨詢與服務的大型電子商務網站，并被譽為“成功的電子商務網站”之一。

　　發展中國家電氣市場的龐大需求是中國電氣企業的一次重要發展機遇，但中國想要修煉出自己的西門子、GE、施耐德、ABB等規模資質的巨頭企業尚需時日，這并不是一項不可完成的任務，相信隨著中國電氣企業在國際市場中的不斷打拼會更加明確自身的目標與方向，相信中國電氣行業的騰飛將是中國經濟結構完善的重要標志，中國的電氣企業只要有不斷進取的發展精神必能鑄就成屬于中國的電氣巨頭。