百億石油石化市場誘惑 電氣設備企業如何掘金？
http://www.zouyunfu.com編者語：石油工業指從勘探、開采到加工石油一系列過程，包括天然石油和油頁巖的勘探、開采、煉制、儲運等。石油化工，指化學工業中以石油為原料生產化學品的領域，目前石油化工行業約占我國工業經濟總量的20%。
現代工業離不開電氣設備，石油石化行業也不例外�？v觀整個石油石化行業，電氣設備成為其實現生產的必不可少的保證，為其提供動力和控制，所應用產品包括備用電源、電機、開關柜、變壓器、電加熱設備等。由于石油石化行業本身的特點，其對生產過程中應用到的電氣產品有著特殊要求，很多電氣設備生產企業也以打入石油石化市場為發展目標。筆者特別采訪了相關專家、用戶及行業代表企業，為讀者探究這一行業的特點及特殊要求。
市場分析
我國石油石化行業每年僅正常的維修更換就會產生200億~300億元的電氣設備需求，如果加上新建廠區和技術革新需求，這一市場更加廣闊。
百億石油石化市場誘惑 電氣設備企業如何掘金？
巨大市場誘惑
“石油石化行業所應用電氣設備大致分為三類，電加熱裝置、電動裝置和控制系統，可以說電氣設備的40多個類別的產品都能用到。我們曾經做過一個調研，一個產值約500億元規模的企業，每年的電氣設備采購量在2億元左右，這僅指工廠建成后常規生產過程中的維修更換。我國石油石化行業的產值為65000億元左右，以此推算，正常的維修更換大概就會產生200億~300億元的電氣設備需求。這還不包括新建廠區和技術革新需求，這兩項對電氣設備的需求量也很大�！敝袊ば畔⒅行母敝魅卫钪懈嬖V記者，石油石化行業對于電氣設備制造企業而言確實是塊誘人的蛋糕。
據了解，對于石油石化行業而言，除了工藝等技術因素，原料和裝備是企業看重的兩個因素。而除了機械設備、反應設備之外，還有很多電氣設備產品為石油石化企業的生產提供動力和控制。很多大型化工企業都建有自備電廠、廠用變電站，除常規電氣設備，在生產區域還會應用到防爆電機、防爆燈具等防爆電氣產品，是電氣設備制造行業重要的目標市場之一。
盡管市場誘人，要想進入這一市場卻并不容易，首先就要過質量技術關。“石油化工行業對于電氣產品的依賴度非常高，機械化、電氣化、自動化、信息化都離不開電氣產品的支持。由于石油石化行業中很多企業生產的都是易燃易爆產品，所以相對于電力行業，我們行業對電氣設備有著防燃爆的特殊要求。而由于石油石化行業大多是流程型生產，需要連續生產，一旦生產中斷會產生巨大損失甚至重大事故，因此對電氣產品的質量要求、可靠性要求也比較高。”李中說。由于這種慎重，石油石化企業在選擇產品時特別注重電氣企業在該領域的業績。據稱。在中國石油化工集團（以下簡稱“中石化”）的招標中只有經過3家或3家以上中石化的企業聯名推薦，某一設備制造企業才有可能進入中石化的供應鏈清單。
而與電氣設備制造行業企業分散不同，石油石化行業的生產企業相對集中，盡管企業總數在25000~30000家之間，但其中2000~3000家企業的產值已經占了70%，尤其是大的五大家企業，產值總和已經接近總量的一半，其中，中石化一家的產值為15000億元，約占全行業總量的23%，中國石油天然氣集團（以下簡稱“中石油”）的產值為8000億~9000億元，占總量的13%，中國海洋石油總公司（以下簡稱“中海油”）、中國中化集團產值大概在2000億~3000億元，中國化工集團產值為1500億元。
用戶集中成為很多電氣設備企業對石油石化市場的體會。這種集中使原本因技術要求高顯得難以進入的市場，對新企業更加具有一種天然的阻隔，而一旦打入這一市場取得良好反響，又會產生很強的示范性，易于進一步開拓。
隨著經濟、技術的不斷發展，這一市場又呈現出新的特點。
新趨勢下新商機
“現在石油石化技術的發展，很可能在未來5到10年為電氣行業創造一個很大的機會�！崩钪斜硎�。他所說的機會來自于在石油石化行業掀起的一場革命——生產流程信息化。與石油石化行業產值增長所帶來的電氣市場增長相比，李中更看好這一需求增長。
我國的石油石化行業在2007年前保持了高速發展，每年的產值增長都在30%以上，近兩年這一增長趨勢趨緩，2009年因為金融危機的原因，產值甚至與2008年持平。但正常情況下，行業專家認為實現每年10%~20%的增長率不成問題。
但李中認為，對于電氣設備制造商而言，比產值增長更應該關注的是，按照中央要求，石油石化行業正在加強結構轉型、優化升級，節能減排、安全環保、強化企業管理、提高企業經濟效益是企業目前重視的工作，而這會產生新的電氣設備需求。
“提高企業經濟效益的一個非常重要的手段就是信息化，2005年石油石化行業中的大中企業已經基本完成了ERP的部署，從2006年開始，企業信息化重點轉向面向生產的管控一體化，即實施制造執行系統（MES）。在這一輪變革中，要將企業的控制系統逐步升級成可支持信息化的智能系統。升級中面臨的大問題就是大量的控制系統設備不支持數字化要求。據我們的統計，一個企業上馬MES所花費的資金過一半都用于更換電氣設備，主要是大功率電表、檢測設備等數字儀表，改造投入非常大�！崩钪懈嬖V記者，“時至今日，MES系統的推廣仍在起步階段，距離廣泛應用還有距離�，F在中石油等大型企業已經做得比較好，近兩年一些大中型企業也開始關注這一系統。隨著今后企業對效益越來越重視，對于MES的需求也會越來越大，對于數字化儀表、數字化開關、數字化檢測儀等都會產生巨大需求。現在這些產品大都是國外進口，國內電氣企業應快速跟進�！�
另外，節能減排也對電氣設備帶來了新的需求，節能型變壓器、電機等節能效果好的產品，以及變頻器、電容器等對系統產生節能效果的設備都將得到更多的應用。
掘金石油石化需做市場
要進入一個市場，除了了解這一市場的容量、前景外，還要了解其采購方式。石油石化行業中不同企業對于電氣產品的采購做法不一，對于不同產品采購方式也有不同。大型企業一般都設有相應的部門負責采購，且越來越多采用集成采購方式，小企業的采購則完全分散。集成采購方式中，電氣設備制造企業想要進入其供應鏈清單，必須滿足相應技術標準，且通過評價體系審核。中石化和中石油在采購上已經比較集中。
針對石油石化行業的特點，李中為想要進入石油石化行業的電氣設備制造企業支了幾招。
�。�1）石油石化和電氣設備行業是互補的，化工行業既是電氣行業的下游用戶，又是電氣行業的上游供應商。對于電氣設備制造商而言，應該和化工行業保持緊密聯系。電氣設備企業應該在石油石化行業做市場而不只是做銷售，應提高在這一行業的知名度，如可以多參加國際化工展等行業內的活動，也可以提供更深一步的技術服務，以服務方式和企業建立起很好的關系，以利于長期合作。
�。�2）大型電氣設備制造企業好直接和石油石化企業建立聯系，不要通過經銷商。重點突破中石油、中石化、中海油等大企業。擁有安全可靠、智能電氣設備是進入這一行業的關鍵點，我們渴望著中國自研、自產的電氣產品進入中國石油和化工行業。
用戶反饋
古語有云“知己知彼百戰不殆”，這句話也常常被應用于商場。對于有意進軍石油石化市場的電氣設備制造企業而言，了解石油石化企業的需求和采購特點是必不可少的。作為典型的流程型生產企業，產品的可靠性成為他們看重的一點。
Q1:在貴單位的生產過程中所用到的電氣產品有哪些？使用情況如何？
中國海油惠州煉油分公司
我公司是中國海洋石油總公司投資216億元建設的現代化煉廠，年加工原油1200萬t。其供電系統由220 kV的兩條供電線路、220 kV總變、35 kV配電中心和8個35/6 kV的區域變電所組成。變電所設計在防爆區域外，除變電所外，石化企業生產裝置區基本都屬于防爆區，需要使用防爆電氣產品，包括動力箱（機泵、運動閥等）、檢修箱、照明箱、防爆燈具、插座等。電氣投資約占整個項目投資的4%~5%。
我們采購電氣產品的原則是技術上合格、價格低，因此，終中標電氣產品既有原裝進口產品、合資企業產品，也有國內企業產品（詳見表1）。如220 kV開關選擇的是河南平高東芝高壓開關有限公司的產品，當時也有ABB、西門子等廠商投標，根據采購原則選擇了國內合資企業。變壓器則選擇了國內產品，國內企業已經做的很好了。但35 kV開關柜我們仍選擇了西門子原裝進口產品，因為國內企業在大電流緊湊型GIS產品上跟國外還有差距。在二次設備中，220 kV變壓器保護、母線保護、進線保護等繼電保護產品，我們在ABB、西門子、GE、阿�，m、南瑞繼保電氣有限公司中選擇了后者，國內電氣系統在繼電保護方面做的也已經相當好，且具有價格優勢。35 kV繼電保護產品選擇了ABB，6 kV的繼電保護產品是施耐德的。
目前，我公司各類電氣主系統設備都運行正常，未出現任何問題。
大慶石化總廠化工一廠
我們所應用的電氣產品包括電機、開關柜、避雷器、消諧器、電容器、電度表、熔斷器、電壓表、電流表、電流互感器、電壓互感器、電力電纜等。大慶石化總廠除我們外，還有石油企業、煉化企業，他們的電氣使用量也相當大。
Q2:這些電氣產品是通過何種方式采購的？在購買過程中看重哪些方面？
中國海油惠州煉油分公司
我們電氣產品的招標采用的是框架招標，在電氣系統設計確定所需電氣產品種類和型號的基礎上，根據不同技術要求招標，在滿足技術要求的企業中低價中標，只確定某一型號產品的中標企業以及產品的單價，根據工程進展情況再按照約定價格、廠家確定采購數量，簽訂采辦合同。框架式招標可節省采辦精力和成本，已經為很多石油石化企業所選擇。這跟原來的隨時有需求隨時招標相比打出了提前量，不會產生重復招標。我們90%以上的產品都是通過框架招標方式采購。
由于石油石化企業都是流程型生產，一旦停工損失巨大，所以在采購過程中，我們非常看中企業的產品質量、可靠性和用戶使用情況，在評判一個企業時，首先看的是質量，然后是服務，后是價格。尤其再次合作時，價格因素會退到更不重要的位置，我們會選擇質量好服務佳的企業。石油石化企業采購電氣產品所依據的標準和電力行業都是一樣的，但在國標的基礎上會有一些更高的要求。
在采購時，我們會非常關注企業在石油石化行業的業績。對于提供主體設備的企業我們都會進行實地考察，觀察他們的管理水平、質量控制水平以及制造裝備水平，如果沒有在石油石化行業的業績，我們一般不會選擇。
中國海油能源發展管道工程公司
我們在采購中一般采用公開招標、邀標、議標三種形式。在招標規模小、數量少、金額不大且有緊急需要時，采用議標方式，選擇對象一般是穩定的合作伙伴，在信譽、技術及產品質量上可靠的企業。根據不同使用情況我們選擇標準不同，宗旨是必須滿足國家及行業規范，且技術先進、性能可靠、質量及信譽有保證。
大慶石化總廠化工一廠
我們對電氣產品通常采用成批招標采購的方式，購買過程中看重對方公司的規模、技術基礎、售后服務及口碑情況等。
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