百億石油石化市場(chǎng)誘惑 電氣設(shè)備企業(yè)如何掘金？
http://www.zouyunfu.com編者語：石油工業(yè)指從勘探、開采到加工石油一系列過程，包括天然石油和油頁巖的勘探、開采、煉制、儲(chǔ)運(yùn)等。石油化工，指化學(xué)工業(yè)中以石油為原料生產(chǎn)化學(xué)品的領(lǐng)域，目前石油化工行業(yè)約占我國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)總量的20%。
現(xiàn)代工業(yè)離不開電氣設(shè)備，石油石化行業(yè)也不例外。縱觀整個(gè)石油石化行業(yè)，電氣設(shè)備成為其實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)的必不可少的保證，為其提供動(dòng)力和控制，所應(yīng)用產(chǎn)品包括備用電源、電機(jī)、開關(guān)柜、變壓器、電加熱設(shè)備等。由于石油石化行業(yè)本身的特點(diǎn)，其對(duì)生產(chǎn)過程中應(yīng)用到的電氣產(chǎn)品有著特殊要求，很多電氣設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)也以打入石油石化市場(chǎng)為發(fā)展目標(biāo)。筆者特別采訪了相關(guān)專家、用戶及行業(yè)代表企業(yè)，為讀者探究這一行業(yè)的特點(diǎn)及特殊要求。
市場(chǎng)分析
我國(guó)石油石化行業(yè)每年僅正常的維修更換就會(huì)產(chǎn)生200億~300億元的電氣設(shè)備需求，如果加上新建廠區(qū)和技術(shù)革新需求，這一市場(chǎng)更加廣闊。
百億石油石化市場(chǎng)誘惑 電氣設(shè)備企業(yè)如何掘金？
巨大市場(chǎng)誘惑
“石油石化行業(yè)所應(yīng)用電氣設(shè)備大致分為三類，電加熱裝置、電動(dòng)裝置和控制系統(tǒng)，可以說電氣設(shè)備的40多個(gè)類別的產(chǎn)品都能用到。我們?cè)?jīng)做過一個(gè)調(diào)研，一個(gè)產(chǎn)值約500億元規(guī)模的企業(yè)，每年的電氣設(shè)備采購(gòu)量在2億元左右，這僅指工廠建成后常規(guī)生產(chǎn)過程中的維修更換。我國(guó)石油石化行業(yè)的產(chǎn)值為65000億元左右，以此推算，正常的維修更換大概就會(huì)產(chǎn)生200億~300億元的電氣設(shè)備需求。這還不包括新建廠區(qū)和技術(shù)革新需求，這兩項(xiàng)對(duì)電氣設(shè)備的需求量也很大。”中國(guó)化工信息中心副主任李中告訴記者，石油石化行業(yè)對(duì)于電氣設(shè)備制造企業(yè)而言確實(shí)是塊誘人的蛋糕。
據(jù)了解，對(duì)于石油石化行業(yè)而言，除了工藝等技術(shù)因素，原料和裝備是企業(yè)看重的兩個(gè)因素。而除了機(jī)械設(shè)備、反應(yīng)設(shè)備之外，還有很多電氣設(shè)備產(chǎn)品為石油石化企業(yè)的生產(chǎn)提供動(dòng)力和控制。很多大型化工企業(yè)都建有自備電廠、廠用變電站，除常規(guī)電氣設(shè)備，在生產(chǎn)區(qū)域還會(huì)應(yīng)用到防爆電機(jī)、防爆燈具等防爆電氣產(chǎn)品，是電氣設(shè)備制造行業(yè)重要的目標(biāo)市場(chǎng)之一。
盡管市場(chǎng)誘人，要想進(jìn)入這一市場(chǎng)卻并不容易，首先就要過質(zhì)量技術(shù)關(guān)。“石油化工行業(yè)對(duì)于電氣產(chǎn)品的依賴度非常高，機(jī)械化、電氣化、自動(dòng)化、信息化都離不開電氣產(chǎn)品的支持。由于石油石化行業(yè)中很多企業(yè)生產(chǎn)的都是易燃易爆產(chǎn)品，所以相對(duì)于電力行業(yè)，我們行業(yè)對(duì)電氣設(shè)備有著防燃爆的特殊要求。而由于石油石化行業(yè)大多是流程型生產(chǎn)，需要連續(xù)生產(chǎn)，一旦生產(chǎn)中斷會(huì)產(chǎn)生巨大損失甚至重大事故，因此對(duì)電氣產(chǎn)品的質(zhì)量要求、可靠性要求也比較高。”李中說。由于這種慎重，石油石化企業(yè)在選擇產(chǎn)品時(shí)特別注重電氣企業(yè)在該領(lǐng)域的業(yè)績(jī)。據(jù)稱。在中國(guó)石油化工集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“中石化”）的招標(biāo)中只有經(jīng)過3家或3家以上中石化的企業(yè)聯(lián)名推薦，某一設(shè)備制造企業(yè)才有可能進(jìn)入中石化的供應(yīng)鏈清單。
而與電氣設(shè)備制造行業(yè)企業(yè)分散不同，石油石化行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)相對(duì)集中，盡管企業(yè)總數(shù)在25000~30000家之間，但其中2000~3000家企業(yè)的產(chǎn)值已經(jīng)占了70%，尤其是大的五大家企業(yè)，產(chǎn)值總和已經(jīng)接近總量的一半，其中，中石化一家的產(chǎn)值為15000億元，約占全行業(yè)總量的23%，中國(guó)石油天然氣集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“中石油”）的產(chǎn)值為8000億~9000億元，占總量的13%，中國(guó)海洋石油總公司（以下簡(jiǎn)稱“中海油”）、中國(guó)中化集團(tuán)產(chǎn)值大概在2000億~3000億元，中國(guó)化工集團(tuán)產(chǎn)值為1500億元。
用戶集中成為很多電氣設(shè)備企業(yè)對(duì)石油石化市場(chǎng)的體會(huì)。這種集中使原本因技術(shù)要求高顯得難以進(jìn)入的市場(chǎng)，對(duì)新企業(yè)更加具有一種天然的阻隔，而一旦打入這一市場(chǎng)取得良好反響，又會(huì)產(chǎn)生很強(qiáng)的示范性，易于進(jìn)一步開拓。
隨著經(jīng)濟(jì)、技術(shù)的不斷發(fā)展，這一市場(chǎng)又呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)。
新趨勢(shì)下新商機(jī)
“現(xiàn)在石油石化技術(shù)的發(fā)展，很可能在未來5到10年為電氣行業(yè)創(chuàng)造一個(gè)很大的機(jī)會(huì)。”李中表示。他所說的機(jī)會(huì)來自于在石油石化行業(yè)掀起的一場(chǎng)革命——生產(chǎn)流程信息化。與石油石化行業(yè)產(chǎn)值增長(zhǎng)所帶來的電氣市場(chǎng)增長(zhǎng)相比，李中更看好這一需求增長(zhǎng)。
我國(guó)的石油石化行業(yè)在2007年前保持了高速發(fā)展，每年的產(chǎn)值增長(zhǎng)都在30%以上，近兩年這一增長(zhǎng)趨勢(shì)趨緩，2009年因?yàn)榻鹑谖C(jī)的原因，產(chǎn)值甚至與2008年持平。但正常情況下，行業(yè)專家認(rèn)為實(shí)現(xiàn)每年10%~20%的增長(zhǎng)率不成問題。
但李中認(rèn)為，對(duì)于電氣設(shè)備制造商而言，比產(chǎn)值增長(zhǎng)更應(yīng)該關(guān)注的是，按照中央要求，石油石化行業(yè)正在加強(qiáng)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、優(yōu)化升級(jí)，節(jié)能減排、安全環(huán)保、強(qiáng)化企業(yè)管理、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益是企業(yè)目前重視的工作，而這會(huì)產(chǎn)生新的電氣設(shè)備需求。
“提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)非常重要的手段就是信息化，2005年石油石化行業(yè)中的大中企業(yè)已經(jīng)基本完成了ERP的部署，從2006年開始，企業(yè)信息化重點(diǎn)轉(zhuǎn)向面向生產(chǎn)的管控一體化，即實(shí)施制造執(zhí)行系統(tǒng)（MES）。在這一輪變革中，要將企業(yè)的控制系統(tǒng)逐步升級(jí)成可支持信息化的智能系統(tǒng)。升級(jí)中面臨的大問題就是大量的控制系統(tǒng)設(shè)備不支持?jǐn)?shù)字化要求。據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)，一個(gè)企業(yè)上馬MES所花費(fèi)的資金過一半都用于更換電氣設(shè)備，主要是大功率電表、檢測(cè)設(shè)備等數(shù)字儀表，改造投入非常大。”李中告訴記者，“時(shí)至今日，MES系統(tǒng)的推廣仍在起步階段，距離廣泛應(yīng)用還有距離。現(xiàn)在中石油等大型企業(yè)已經(jīng)做得比較好，近兩年一些大中型企業(yè)也開始關(guān)注這一系統(tǒng)。隨著今后企業(yè)對(duì)效益越來越重視，對(duì)于MES的需求也會(huì)越來越大，對(duì)于數(shù)字化儀表、數(shù)字化開關(guān)、數(shù)字化檢測(cè)儀等都會(huì)產(chǎn)生巨大需求。現(xiàn)在這些產(chǎn)品大都是國(guó)外進(jìn)口，國(guó)內(nèi)電氣企業(yè)應(yīng)快速跟進(jìn)。”
另外，節(jié)能減排也對(duì)電氣設(shè)備帶來了新的需求，節(jié)能型變壓器、電機(jī)等節(jié)能效果好的產(chǎn)品，以及變頻器、電容器等對(duì)系統(tǒng)產(chǎn)生節(jié)能效果的設(shè)備都將得到更多的應(yīng)用。
掘金石油石化需做市場(chǎng)
要進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，除了了解這一市場(chǎng)的容量、前景外，還要了解其采購(gòu)方式。石油石化行業(yè)中不同企業(yè)對(duì)于電氣產(chǎn)品的采購(gòu)做法不一，對(duì)于不同產(chǎn)品采購(gòu)方式也有不同。大型企業(yè)一般都設(shè)有相應(yīng)的部門負(fù)責(zé)采購(gòu)，且越來越多采用集成采購(gòu)方式，小企業(yè)的采購(gòu)則完全分散。集成采購(gòu)方式中，電氣設(shè)備制造企業(yè)想要進(jìn)入其供應(yīng)鏈清單，必須滿足相應(yīng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，且通過評(píng)價(jià)體系審核。中石化和中石油在采購(gòu)上已經(jīng)比較集中。
針對(duì)石油石化行業(yè)的特點(diǎn)，李中為想要進(jìn)入石油石化行業(yè)的電氣設(shè)備制造企業(yè)支了幾招。
（1）石油石化和電氣設(shè)備行業(yè)是互補(bǔ)的，化工行業(yè)既是電氣行業(yè)的下游用戶，又是電氣行業(yè)的上游供應(yīng)商。對(duì)于電氣設(shè)備制造商而言，應(yīng)該和化工行業(yè)保持緊密聯(lián)系。電氣設(shè)備企業(yè)應(yīng)該在石油石化行業(yè)做市場(chǎng)而不只是做銷售，應(yīng)提高在這一行業(yè)的知名度，如可以多參加國(guó)際化工展等行業(yè)內(nèi)的活動(dòng)，也可以提供更深一步的技術(shù)服務(wù)，以服務(wù)方式和企業(yè)建立起很好的關(guān)系，以利于長(zhǎng)期合作。
（2）大型電氣設(shè)備制造企業(yè)好直接和石油石化企業(yè)建立聯(lián)系，不要通過經(jīng)銷商。重點(diǎn)突破中石油、中石化、中海油等大企業(yè)。擁有安全可靠、智能電氣設(shè)備是進(jìn)入這一行業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)，我們渴望著中國(guó)自研、自產(chǎn)的電氣產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)石油和化工行業(yè)。
用戶反饋
古語有云“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，這句話也常常被應(yīng)用于商場(chǎng)。對(duì)于有意進(jìn)軍石油石化市場(chǎng)的電氣設(shè)備制造企業(yè)而言，了解石油石化企業(yè)的需求和采購(gòu)特點(diǎn)是必不可少的。作為典型的流程型生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品的可靠性成為他們看重的一點(diǎn)。
Q1:在貴單位的生產(chǎn)過程中所用到的電氣產(chǎn)品有哪些？使用情況如何？
中國(guó)海油惠州煉油分公司
我公司是中國(guó)海洋石油總公司投資216億元建設(shè)的現(xiàn)代化煉廠，年加工原油1200萬t。其供電系統(tǒng)由220 kV的兩條供電線路、220 kV總變、35 kV配電中心和8個(gè)35/6 kV的區(qū)域變電所組成。變電所設(shè)計(jì)在防爆區(qū)域外，除變電所外，石化企業(yè)生產(chǎn)裝置區(qū)基本都屬于防爆區(qū)，需要使用防爆電氣產(chǎn)品，包括動(dòng)力箱（機(jī)泵、運(yùn)動(dòng)閥等）、檢修箱、照明箱、防爆燈具、插座等。電氣投資約占整個(gè)項(xiàng)目投資的4%~5%。
我們采購(gòu)電氣產(chǎn)品的原則是技術(shù)上合格、價(jià)格低，因此，終中標(biāo)電氣產(chǎn)品既有原裝進(jìn)口產(chǎn)品、合資企業(yè)產(chǎn)品，也有國(guó)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品（詳見表1）。如220 kV開關(guān)選擇的是河南平高東芝高壓開關(guān)有限公司的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)也有ABB、西門子等廠商投標(biāo)，根據(jù)采購(gòu)原則選擇了國(guó)內(nèi)合資企業(yè)。變壓器則選擇了國(guó)內(nèi)產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)企業(yè)已經(jīng)做的很好了。但35 kV開關(guān)柜我們?nèi)赃x擇了西門子原裝進(jìn)口產(chǎn)品，因?yàn)閲?guó)內(nèi)企業(yè)在大電流緊湊型GIS產(chǎn)品上跟國(guó)外還有差距。在二次設(shè)備中，220 kV變壓器保護(hù)、母線保護(hù)、進(jìn)線保護(hù)等繼電保護(hù)產(chǎn)品，我們?cè)贏BB、西門子、GE、阿海琺、南瑞繼保電氣有限公司中選擇了后者，國(guó)內(nèi)電氣系統(tǒng)在繼電保護(hù)方面做的也已經(jīng)相當(dāng)好，且具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。35 kV繼電保護(hù)產(chǎn)品選擇了ABB，6 kV的繼電保護(hù)產(chǎn)品是施耐德的。
目前，我公司各類電氣主系統(tǒng)設(shè)備都運(yùn)行正常，未出現(xiàn)任何問題。
大慶石化總廠化工一廠
我們所應(yīng)用的電氣產(chǎn)品包括電機(jī)、開關(guān)柜、避雷器、消諧器、電容器、電度表、熔斷器、電壓表、電流表、電流互感器、電壓互感器、電力電纜等。大慶石化總廠除我們外，還有石油企業(yè)、煉化企業(yè)，他們的電氣使用量也相當(dāng)大。
Q2:這些電氣產(chǎn)品是通過何種方式采購(gòu)的？在購(gòu)買過程中看重哪些方面？
中國(guó)海油惠州煉油分公司
我們電氣產(chǎn)品的招標(biāo)采用的是框架招標(biāo)，在電氣系統(tǒng)設(shè)計(jì)確定所需電氣產(chǎn)品種類和型號(hào)的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同技術(shù)要求招標(biāo)，在滿足技術(shù)要求的企業(yè)中低價(jià)中標(biāo)，只確定某一型號(hào)產(chǎn)品的中標(biāo)企業(yè)以及產(chǎn)品的單價(jià)，根據(jù)工程進(jìn)展情況再按照約定價(jià)格、廠家確定采購(gòu)數(shù)量，簽訂采辦合同。框架式招標(biāo)可節(jié)省采辦精力和成本，已經(jīng)為很多石油石化企業(yè)所選擇。這跟原來的隨時(shí)有需求隨時(shí)招標(biāo)相比打出了提前量，不會(huì)產(chǎn)生重復(fù)招標(biāo)。我們90%以上的產(chǎn)品都是通過框架招標(biāo)方式采購(gòu)。
由于石油石化企業(yè)都是流程型生產(chǎn)，一旦停工損失巨大，所以在采購(gòu)過程中，我們非常看中企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、可靠性和用戶使用情況，在評(píng)判一個(gè)企業(yè)時(shí)，首先看的是質(zhì)量，然后是服務(wù)，后是價(jià)格。尤其再次合作時(shí)，價(jià)格因素會(huì)退到更不重要的位置，我們會(huì)選擇質(zhì)量好服務(wù)佳的企業(yè)。石油石化企業(yè)采購(gòu)電氣產(chǎn)品所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)和電力行業(yè)都是一樣的，但在國(guó)標(biāo)的基礎(chǔ)上會(huì)有一些更高的要求。
在采購(gòu)時(shí)，我們會(huì)非常關(guān)注企業(yè)在石油石化行業(yè)的業(yè)績(jī)。對(duì)于提供主體設(shè)備的企業(yè)我們都會(huì)進(jìn)行實(shí)地考察，觀察他們的管理水平、質(zhì)量控制水平以及制造裝備水平，如果沒有在石油石化行業(yè)的業(yè)績(jī)，我們一般不會(huì)選擇。
中國(guó)海油能源發(fā)展管道工程公司
我們?cè)诓少?gòu)中一般采用公開招標(biāo)、邀標(biāo)、議標(biāo)三種形式。在招標(biāo)規(guī)模小、數(shù)量少、金額不大且有緊急需要時(shí)，采用議標(biāo)方式，選擇對(duì)象一般是穩(wěn)定的合作伙伴，在信譽(yù)、技術(shù)及產(chǎn)品質(zhì)量上可靠的企業(yè)。根據(jù)不同使用情況我們選擇標(biāo)準(zhǔn)不同，宗旨是必須滿足國(guó)家及行業(yè)規(guī)范，且技術(shù)先進(jìn)、性能可靠、質(zhì)量及信譽(yù)有保證。
大慶石化總廠化工一廠
我們對(duì)電氣產(chǎn)品通常采用成批招標(biāo)采購(gòu)的方式，購(gòu)買過程中看重對(duì)方公司的規(guī)模、技術(shù)基礎(chǔ)、售后服務(wù)及口碑情況等。
上一條：設(shè)門檻塑行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 風(fēng)電設(shè)備“重整山河”
下一條：EtherCAT——高速通訊的
